Маркетинг в период локдауна
Финансовые кризисы — это поршни, которыми крупный капитал высасывает коллективный излишек заработка нации.
Макс Нордау.
Настал 2020 год. И к нам снова пришел финансовый кризис, очередной раз подтверждая теорию циклов Жюгляра. Все началось со странного решения правительства выхода из договоренностей ОПЕК. В итоге цены на нефть критически упали, а рубль снова полетел по неприличному направлению. Население, уже привыкшее массово скупать гречку и туалетную бумагу в случае любой опасности, принялось с усердием это делать. Но кризис был бы вполне обычным, если на небесах не решили бы пошутить, и падение рубля совпало с объявлением пандемии коронавируса в мире.
И понеслось. Начали отменять массовые мероприятия, закрывать общественные места, а людей отправлять домой на карантин. Спрос на товары не первой необходимости резко упал. И люди, вместо удовлетворения потребностей, заняли позицию выжидания. На волне всей этой массовой истерии прежде всего колоссальные убытки начал нести малый бизнес.
По прогнозам Торгово-промышленной палаты 3 млн. предпринимателей могут прекратить свою деятельность, а 8.6 млн. человек потеряют работу, если в течение квартала бизнес не сможет адаптироваться к изменениям рынка.
Что же делать в такой ситуации? Мы подготовили план из 7 шагов, который поможет бизнесу выжить
1. Начните работать над информированием потребителей
Сейчас в обществе царит паника из-за коронавируса. Люди стали экономить деньги, готовясь к худшему развитию событий в связи с пандемией. Масла в огонь подливают не только СМИ, но и сами люди, которые в подавляющем большинстве плохо осознают реальное положение дел.
Пришла пора вам заняться пропагандой. Начните людям в соцсетях и рассылках давать объективную информацию, объясняющую, что страх перед вирусом сильно преувеличен. Для большей части населения заболевание пройдет не тяжелее обычного сезонного ОРВИ. Только группам риска — старикам и людям с хроническими заболеваниями необходимо принимать меры по защите от инфицирования. При этом не стоит забывать, что каждый год от гриппа умирает 500 тыс. человек, болеет ВИЧ 60 млн. человек, а новые случаи инфицирования туберкулезом выявляются у 10,4 млн человек (по данным за 2015 год). При этом почему-то пандемию по этим заболеваниям никто не объявляет.
Кому интересны объективные статистические данные по коронавирусу, напишите мне, я вам отправлю несколько ссылок на качественные аналитические статьи.
2. Адаптируйте бизнес-модель, начав предоставлять услуги онлайн
Сейчас сильнее всего страдают отрасли, связанные с туризмом и организацией офлайн мероприятий. На очереди фитнес-клубы, общепит, салоны красоты и офлайн-торговля товарами не первой необходимости. Также страдают импортеры товаров из-за рубежа, во-первых, из-за срывов поставок, во-вторых, из-за курса валют.
Что делать? Трансформируйте свой бизнес, начав предоставлять услуги удаленно. Если вы ресторан — активно начинайте работать над доставкой блюд на дом, если мебельный магазин — предлагайте вызов замерщика с каталогами и образцами, если вы продаете одежду — сделайте возможность померить одежду курьерской доставкой. Для самых пострадавших направлений бизнеса, таких как туризм или организация мероприятий, одним из решений станет предпродажа билетов или путевок на мероприятия, которые будут проводиться после снятия карантина. Включите воображение и подумайте, как проработать страхи клиентов и смотивировать их на покупку. В идеале, проведите маркетинговые исследования, чтобы лучше понять вашего потребителя.
3. Дайте клиентам ощущение безопасности и заботы
Эмоции, которые сейчас управляют людьми — это тревога и страх. Сейчас очень мало правдивой информации о настоящем, и абсолютно ничего неизвестно о будущем. Успокойте ваших клиентов. Купите сотрудникам медицинские маски, поставьте в магазине или офисе дезинфицирующие средства. Курьерам предложите одевать бахилы и одноразовые перчатки. Активно рассказывайте об принятых мерах безопасности вашим клиентам. Клиенты должны понимать, что их здоровье для вас важнее всего. Покажите им свою заботу.
4. Поддержите и успокойте ваших сотрудников
Проведите планерку, расскажите реальную ситуацию дел. Покажите статистические данные, объясните, что ситуация с коронавирусом аналогична ежегодному сезонному заболеванию гриппом. Попросите, чтобы они успокоили своих родных и близких. Объясните, что паника принесет экономики больше вреда, чем сам вирус. Призовите всех объединится и пережить период кризиса. Составьте план выхода из кризисной ситуации и покажите его сотрудникам. Больше всего пугает неизвестность, а четкий план — хороший способ успокоить людей и успокоиться самому.
5. Сократите расходы и оптимизируйте бизнес-процессы
Это самый очевидный пункт. Можно заняться сокращением сотрудников и снижением зарплат. Но, чаще всего, это не самое лучшее решение. Намного лучше заняться эффективной оптимизации бизнес-процессов. Например, внедрив систему продаж. Хорошая система продаж может дать прирост прибыли на 30-120% за 3-6 месяцев. В нее закладывается система адаптации под колебания рынка, что позволит всегда быстро реагировать на внешние угрозы.
6. Не сокращайте маркетинговые бюджеты
Но их стоит пересмотреть. В условиях, когда все останавливают рекламу, конкурентным преимуществом будет сохранение маркетинговых затрат или даже их повышение. Потому что для существования бизнеса вам нужен постоянный денежный поток. В условиях резко сокращающегося спроса, вам нужно приложить все силы, чтобы охватить максимальное количество потенциальных покупателей. Расходуйте бюджеты разумно. Прежде всего вам нужно будет подумать о новых рекламных мессаджах, адаптированных под узкие сегменты аудитории. Возможно, вам придется корректировать продукт или даже уходить в эконом сегмент. Сейчас ваша цель путем экспериментов найти способы получения хотя бы минимального числа лидов, которые будут закрываться на продажи. Хороший маркетолог поможет вам быстро протестировать гипотезы и создать рабочую рекламную кампанию.
7. Помните, что серьезные бизнесы вырастают во время сильных изменений
Сейчас у вас есть прекрасный шанс вырасти. Кризис убивает нездоровые компании с токсичными бизнес-процессами и сотрудниками, освобождая место бизнесу, который имеет высокую клиентоориентированность и может предложить качественный продукт по адекватным ценам. Без грамотно выстроенных процессов выжить нельзя. Не забывайте, что ваш успех зависит от скорости верно принятых решений. Не медлите.
С любовью к вам и вашему бизнесу, Лаборатория маркетинга.
